Mehr Umsatz im Touren und Aktivitätenbusiness, aber wie?

156166_480045991656_20895286656_6223902_2800647_n

Bild: Gruppenbild von http://www.bus2alps.com auf einem Trip nach Interlaken

Mehr Umsatz im Touren und Aktivitätenbusiness, aber wie? – zu diesem Thema nehme ich in diesem Blogbeitrag Stellung. Ich selber bin Mitinhaber von Outdoor Interlaken, Bus2Alps und habe mit TrekkSoft eine Buchungslösung entwickelt für Tour Operators und Aktivitätenanbieter

Also zuerst einmal geht es darum zu überlegen, ob die eigenen Aktivitäten oder Touren eine Kapazitätsrestriktion haben oder nicht. Wenn keine Kapazitätsrestriktion besteht spricht man von einem sog. „free sale“ – sprich man kann unlimitierte Kapazitäten anbieten und dies allen Buchungspartnern und Channels im Ecosystem des Travels. „Free Sale“ Aktivitäten sind z. B. klassich City Sightseeing Touren Angebote, diese verfügen in den meisten europäischen Städten über Aktivitäten mit unbegrenzten Kapazitäten. Ein weiteres gutes Beispiel ist z. B. auch eine klassische Walking Tour (Stadtführung), diese verfügen über unendliche Kapazitäten und sind auch klassiche „Free-Sales“ Aktivitäten.

Warum ist das nun so entscheidend, ob es eine „free sale“ Aktivität ist oder ob Kapazitätsrestriktionen bestehen? Ganz einfach, hat man sog. „free sale“ Angebote, kann man über alle verschiedenen Buchungskanäle mit Wertgutscheinen Arbeiten und muss eine Buchung nicht direkt einer Tour oder einer Aktivität zuordnen. Oder ein guter Vergleich wäre auch zu den Restaurants zu machen: will man den effektiven Tisch buchen oder einfach nur einen Wertgutschein für das Restaurant an sich und man muss danach aber noch selber den Tisch reservieren oder auf gut Glück im Restaurant vorbeischauen.

Für alle Anbieter, egal ob Restaurant oder Touren/Aktivitätenanbieter geben reine Wertgutscheine einen gewissen Zusatzaufwand in der Administration. Dies kann ich von z. B. Outdoor Interlaken her beurteilen:

Foto(4)

Bild: diverse Wertgutscheine in der Administration von Outdoor Interlaken

Gute Beispiele für reine Wertgutschein Systeme sind auch die klassischen Gutscheindienstleister wie Jochen Schweizer, MyDays, Geschenkidee.ch, Geschenkparadies.ch und viele mehr. Für uns als Anbieter sind diese Wertgutscheine mittelmässig attraktiv: zum Einen haben wir den Zusatzaufwand in der Administration und zusätzlich verlangen diese Anbeiter in der Regel eine Vermittlungsprovision die sich irgendwo zwischen 20 und 30 % bewegt. Dafür können Sie aber zu Mehrumsätzen verhelfen und möglicherweise ein neues Publikum ansprechen an potentiellen Gästen.

Sollte man aber eine wie oben erwähnte „Free Sale“ Aktivität betreiben und man auch über die entsprechenden Margen verfügen, ist man nun aber in der attraktiven Ausgangslage, dass man über alle Buchungskanäle mit Wertgutscheinen arbeiten kann. Also egal ob Gutscheindienstleister, Vermarktungsplattformen im E-Commerce oder im klassischen Travelbereich, man kann mit Wertgutscheinen arbeiten und den Gästen immer eine Kapazität anbieten. In dem Falle: congrats und happy days!

Bei vielen Adventure Angeboten wie: Paragliding, Sky Diving, River Rafting, Canyoning oder Bungy Jumping bestehen aber nun klare Kapazitätsrestriktionen. Man kann unmöglich eine unendliche Kapazität anbieten. In der Regel gibt es z. B. zwei Touren pro Tag oder zwei möglichen für Gäste pro Tage mit einer Platzlimitierung als Beispiel. Also zweimal pro Tag können z. B. Sky Diving Sprünge angeboten werden. Zudem verlaufen in der Regel die Margen positiv zum Auslastungsgrad.

margen entwicklung

Bild: Darstellung Margenentwicklung pro Gast

Obenstehend ein Beispiel: wenn die maximale Zahl von Gästen für eine Tour 16 beträgt, ist der höchste Deckungsbeitrag bei der maximalen Auslastung erzielt. Logisch, oder? Wenn man das aber nun weiter überlegt, heisst das folgendes: es ist enorm wichtig, wann welche Gäste an diesen Aktivitäten teilnehmen. Gerade auch deshalb, weil viele Gäste meistens zur gleichen Zeit kommen wollen. Bei Outdoor Interlaken zeigt sich das klassich so: von den Wochenendtagen besteht eine enorme Spitze – sehr viele Gäste wollen am Samstag auf die Touren kommen. Und man kann nun raten, was mit all diesen oben erwähnten Wertgutscheininhabern passiert – natürlich, die wollen auch alle am Samstag kommen und Ihren Wertgutschein meistens mit telefonischen Anfragen auch am Samstag einlösen. Auf eine ganze Saison bezogen, ist dies ein massiver Einfluss auf die gesamte Marge der Firma.

Meine Aktivität im Eco-System vom Travel
Nun kommt noch ein wichtiger Punkt und zwar die Analyse, ob die angebotene Aktivität im Eco-System vom Travel funktioniert und vor allem wie funktioniert. Konkret: wann und wie wird die angebotene Aktivität vom Endkunden gebucht? Bucht er als Beispiel zuerst den Flug, das Hotel und danach die angebotene Aktivität? Oder bucht er eher die Aktivität, wenn er in der Destination ankommt und dies ganz spontan? In diesem Buchungsverhalten des Endkunden kann heraus gelesen werden, über welche Distributionskanäle die Aktivität vermarktet werden kann, um Zusatzerträge zu generieren. Im E-Commerce kommen die Distributionskanäle wie www.getyourguide.com, www.peek.com, www.viator.com und www.isango.com ins Spiel. Auch hier spielt es wieder eine grosse Rolle, ob man eine „Free Sale“ Aktivität anbietet oder über Kapazitätsrestriktionen verfügt. Die klassischen E-Commerce Plattformen machen bei Outdoor Interlaken einen Umsatz im tiefen einstelligen Prozentbereich aus. Und sie verlangen von uns nach wie vor, dass wir die Kapazitäten in Ihren Plattformen verwalten, dies generiert wieder einen Administrativaufwand für uns. Was aber bei Outdoor Interlaken inzwischen auf gut 20 % des Gesamtumsatzes gewachsen ist, ist der eigene reine „online Umsatz“ auf der eigenen Website generiert. Also nochmals klar und deutlich: wir generieren 20 % des Gesamtumsatzes online auf unserer eigenen Website. Man kann dem auch den sog. „Direct Channel“ sagen, den eigenen Kanal den man quasi bestitzt als Anbieter. Mit der Hilfe von TrekkSoft (sorry jetzt mache ich etwas Eigenwerbung), verwaltet Outdoor Interlaken alle Kapazitäten an einem Ort. So maximieren wir auch wie oben erwähnt, die optimale Auslastung unserer Touren. Zudem stärken wir unseren „Direct Channel“ und minimieren so die Abhängigkeit von Dritt-Distributionskanälen, die auch zu einer Abhängigkeit führen können.

Zum Schluss bleibt noch zu erwähnen, dass die grundsätzliche Buchbarkeit der Angebote relevant ist, egal auf welchem Kanal. Denn nur was digital buchbar ist und online Angeboten werden kann, wird entsprechend vom ganzen Eco-System vermarktet. Sprich, wer heute noch als Anbieter Excel oder einen Handzettel zur Verwaltung und Planung seiner Angebote nutzt, sollte den Schritt rasch zur digitalten Verwaltung seiner Angebote machen. Hier liegt die Zukunft und die Möglichkeit von mehr Umsatz durch den Einbezug von Distributionspartnern im Travel-Ecosystem und die Generierung von mehr eigenen online Umsätzen im „Direct Channel“.